明日、今日より少し成長できる。現場で使えるノウハウを先輩から教えてもらう特別企画、第14弾！
本日お話を伺ったのは、資金調達総額120億円超のテック系ベンチャー株式会社ビットキーで広報ユニットのリーダーを努める北島香織さんです。
ガチガチの体育会系セールスから広報/PRに華麗に転身されて活躍中の北島さんから、ご自身のキャリア、失敗から得た学び、昔の自分に必要だった○○力についてお話を伺ってきました！
北島 香織
新卒でBtoBマーケティング支援会社にて5年間営業職を経験した後、現職はデジタルコネクトプラットフォームを提供する株式会社ビットキー広報担当。元FMラジオレポーター。
成果重視！体育会系セールスから広報への転身
ー 今までの社会人のキャリアを教えてください。
まず、インターンのお話からさせてください。インターン先を考えたときに、自分の中で2つの条件を決めました。
一つ目は時間よりも成果で収入を得られるフルコミッションであること。自宅と学校が遠かったこともあり、時給制だと収入が見込めなかったからです。二つ目は、人がやらなそうな仕事であること。あまのじゃくな性格の私は人と同じことをしたくないと思っていました。
そこで見つけたのが、投資用不動産業のインターンです。投資用不動産は難しそうだし、ノルマもハードな印象があるため、他の学生は選ばないだろう、それなら就職活動をするときにも経験が活かせるのではないかとチャレンジしました。
ー 就職活動を見据えながら、大学生活を送っていたんですね。
そうですね、ただ想像以上に大変な環境でした。昨日まで隣で普通に会話してた同僚が翌日には来なくなることや、アポイント獲得のための電話でお客様から耳を疑うほどの暴言を吐かれることは日常茶飯事で、何度か泣いたことも。
私はアポイントを取得して、営業に渡すまでが仕事でしたが、渡したアポイントから2、3件の成約に繋がりました。この経験が自信にもなり、就職活動も営業職を希望しました。
ー その後は、正式に社会人デビューですね。
はい、新卒ではBtoBマーケティング支援の会社で5年間、マーケティングオートメーションツールを扱う事業部にいました。入社の決め手も、実はこのツールがあったから。
営業は相手に気づきを与えられるいい仕事だと思いつつも、インターンでお客様開拓の大変さを痛感していたので、このツールがあればあらゆる会社の営業パーソンは、辛い思いをしながら営業をしなくて済む！こんな幸せなツールないじゃん！って惚れ込みましたね。
さらに、インターン時代と異なり、アポをとって終わりではなく、お客様のマーケティング活動を支援できることもとても楽しかったです。
ー どのような経験が印象的ですか？
「The Model」の仕組みを体験できたことは非常に勉強になりましたね。そして、営業のプレイヤー、営業チームのKPIを見るマネージャー、お客様のマーケティング活動の伴走者など、複数の役割をこなす経験が出来たことはもちろん、上場前後だったという会社のフェーズも有り、ベンチャーから上場企業にステップアップするための営業の仕組み化やコンプライアンス意識を向上させるためのルール作りなど、すべてがいい経験でした。
ー それでは現在のお仕事について教えてください。
株式会社ビットキーという会社で、コーポレート部門のX（クロス）Relationsという部署に所属しています。よくある、メディアを相手にした「広報」というイメージとは異なり、様々なステークホルダーとの関係性構築がミッションで、そのときどき会社の状況に合わせて、どのステークホルダーとのリレーションを強化すべきか考えながら動いています。
中でも私はその全体を俯瞰して計画を立てたり施策を実行する仕事をしています。日々の業務はプレスリリースの作成やイベントへの登壇調整など、定常的に実施している業務もありますが、それに加えて、強化すべきリレーションを意識し、特定の施策に集中的に取り組むこともあります。
例えば、2022年からは、当社で働くメンバーに広く焦点を当てて、一人ひとりが大事にしている仕事観や、等身大の姿、当社らしいカルチャーなどをnoteで続々発信することで、既存のメンバーや未来の仲間との相互理解を深めたいと思っています。
株式会社ビットキー
2018年8月創業。「テクノロジーの力であらゆるものを
安全で便利で気持ちよく「つなげる」」をミッションとして掲げ、独自のID/Keyプラットフォーム「bitkey platform」をベースに、Home（暮らし）、Work（仕事/働く）、Experience（非日常体験）でコネクトプラットフォームを提供している。
「お客様視点の何が悪い」
ー 若い頃の失敗エピソードがあれば教えてください。
社内コミュニケーションが全くできなかった、という失敗があります。インターンから営業一筋でやってきて、どこかで「受注するひとがえらい」という驕った気持ちがあったと思います。だって「お客様が一番」。お客様に対してはしっかりとした対応や気遣いを心がけていました。一方社内に対してはそういう気持ちがゼロでした。
ー 具体的にはどんなことをしてしまったのでしょうか？
特に管理部門の方に対して、きつい当たり方をしてましたね・・・。例えば、お客様からのご要望を相談する時には、そこまでダイレクトではないにせよ「受注取れなくてもいいんですか？」といったニュアンスで受注をふりかざしながら、管理部門の方に強引に詰め寄って要望を押し付けていました。
もちろん、会社なので押し付けても通らないものは通らないのですが、その対応に対しても反発して納得できませんでした。受注をとるために必要なことをして何が悪いんだって気持ちでいっぱいで、相手の人に「ここまで対応したのにその態度は失礼だよ」と言われたり、上司や先輩から「依頼の仕方に気をつけろ」と注意されても全く腹落ちしませんでした。
ー 気づいたきっかけは何だったのでしょうか？
何が悪いのか理解は出来てなかったですが、社内の人間関係がうまくいってないことは理解していました。結果的に、どんどん仕事がうまく回らなくなって悩んでいた時、笑顔で談笑する先輩社員の声が聞こえてきたんです。
その方は誰が見ても優秀な営業！というわけではないのですが、話している相手がいつも「目的を達成するためにどうしたらいいか」を一緒に考えてくれてるようでした。なぜだろうと観察してみると、言葉の使い方、話をもっていくタイミングと順番など色々細かなことはありましたが、大きな違いは相手に対する敬意でした。
わたしは「営業がえらい、お客様がえらい」と、上下をつけて社内の人たちに接していました。協力なんか得られませんよね。本当に反省しました。
ー そのあと、具体的にはどうされましたか？
その先輩社員の人との接し方から学んだこと、そして当時の上司からいい気づきをもらいました。当時の上司は、どんなに忙しくても声をかけると必ず作業の手を止めて、笑顔で目を見て話してくれる人でした。そこで、すごく忙しいのに、どうしていつもそういう対応ができるのかと聞いてみたんです。
そしたら、昔は全く人の目を見ないでパソコンを見ながら話をしていたそうで、話しかけにくいと言われたことがあったとのこと。「会社ってみんなで仕事をしているのに、やりにくいって思われたらどんどん溝ができちゃうよね。小さなことを言えなくなると大きなことにつながる。そういうコミュニケーションでは大きなことは達成できないから、意識的に気をつけているんだよ」と教えてくださいました。
そこから、わたしも意識的に丁寧なコミュニケーションを心がけました。それは単にへりくだるということではなく、きちんと会話をすること、なぜそう考えたのか背景もふまえて話をすること、相手側の気持ちになって考えること、などに配慮するようになりました。
ー 効果はありましたか？
最初は嫌われてたと思いますが（笑）、小さく丁寧なコミュニケーションを継続することで、少しずつ信頼いただけているなと感じるようになりました。
これまではイエスかノーか、という押し問答になっていた相手が「こう考えていたから、こういう結論を出したんだね。でも、これは難しいけど、こっちなら目標達成できないかな？」と、一緒に考えてくれて、お互いの状況を鑑みながら次善の策を議論できるようになっていきました。
あの感覚は嬉しかったですね。あー、もっと早く気付けばよかったなって思いました（笑）
「需要と供給のバランス力」を大切にする理由
ー 振り返って、入社3年目までにあればよかったなと思う力はありますか？
需要と供給のバランスを把握する力ですね。
先程のコミュニケーションの話は、相手がいることなので、単純に身につけた感覚を得にくいですが、「需要と供給のバランス」は3年目までに感覚を養えるといいなと思います。たとえばこれを養うことで、どんな会社で働くと給料が伸びやすいかわかります。
私自身、あらゆる業種のお客様のマーケティング・営業活動を見ながら感じたことですが、需要が少ない割に、競合が多く、類似製品の供給が過剰な市場は、多くの場合、お客様に足元を見られて、価格競争に陥る、もしくは過剰サービス提供に走っていました。
もちろん「価格が高くても〇〇さんだから頼みたい」と思ってもらえる場面は営業冥利に尽きる部分でもありますが、事業の責任者目線で見ると、事業全体として採算が悪ければ、社員に高い給料は払えません。
これを読むみなさんが、より高い給料が得られる会社に行きたいと思うならば、需要に対して供給が少ないブルーオーシャン市場で事業展開している企業を選ぶことは大事です。
しかし、もっと本質的に重要なことは、どんな会社に入るかよりも、自分自身をどれだけ、需要が多く供給が少ない希少な存在にできるかということです。
昔は大手企業に入社すれば自動的に昇進して、年収も上がるから安泰だと思われていました。しかし、変化し続ける現代において同様のセオリーは通じなくなりました。これまで人間が行っていた仕事は機械に自動化させたほうが、より安く確実に実行できる分野も増えてきました。
そのような社会では、どのような会社に入ったとしても、仮にフリーランスとして活動するとしても、常に人間でなければ出来ない創造性の高い仕事かつ、需要に対して供給の少ないポジションでいることは重要です。
そのためにはいま、自分はどこに身を置くか、どんな経験を積めば、この先需要に応えられる人間であり続けられるのかを、強く意識しながらステップを歩むことが大切だと思います。
ー 営業から広報への転身も同じように需給のバランスを考えた結果ですか？
そうですね。計画的に考えていたわけではないですが、意識したことの一つです。
転職時、世の中的にSaaSが盛り上がっており、外資系のプロセスマネジメントが定着しつつあったんですが、単一のSaaSプロダクトのKPIマネジメントができる人間は確実に増えていくと感じていました。また、定型化されているものは、より自動化・機械化されていく領域にもなりやすく、今から参入すべきではないと考えていました。
そこで、日本では定型化がまだされていない広報/PRという仕事の方に興味が。加えて、当時、ベンチャーのBtoB SaaSのセールスマネジメントのオファーを複数頂戴してましたが、それだと、既定路線で私らしくないなと。冒頭にお話したとおり、根があまのじゃくなので（笑）他の人と違うところに進んだ方が面白いなって純粋に思いました。
ー では、身に着けるために具体的にはどんなことをすればよいでしょうか？
当たり前ですが、ニュースは読んだ方がいいですね！新聞すべてに目を通すというのは最初大変だと思うので、まずは自分の興味があることだけでいいので見てほしいです。
例えばソーシャルゲームが好きであれば、そのゲーム提供会社のニュースに注目して、今度は同業他社のニュースも追いかけてみるとか。同じトピックのニュースを追うことで需要と供給の増減がなんとなく見えてくると思います。例えば「コロナの巣ごもり需要でゲームのダウンロード数が過去最高」といったニュースなどはわかりやすい例です。
身についたら、次はなんでもいいのでアウトプットする機会を作ってください。インプットとアウトプットを繰り返すことでさらに一段深く理解ができます。じゃあ次のトピックスに移ろう、という経験を積み重ねることで、何かを決断するときに過去の自分が見聞きしてアウトプットした情報が複合的につながり、需給バランスを意識した選択ができるようになると思います。
ー ありがとうございます。最後に読者へ伝えておきたいということがあれば教えてください。
若いうちにカオスな環境にチャレンジして欲しい！です。積極的に課題を定義して仮説検証をたてて、スピード感持ってPDCAを回していく経験を掴みに行って欲しいですね！
また、女性は結婚やや出産・育児を意識したときに、特定のスキルだけだと数年のブランクが発生した時に時代遅れになることもあります。この後の時代に求められる能力がなにかを見極め、常にキャッチアップすることが大切です。
大企業でも中小企業でも、どんな環境だとしても、ぜひ自分の道は自分の手で切り拓く気持ちで突っ込んでいってほしいなと思います。
取材／文：BizLog編集長 大久保佳美
